Почему не работает видео для бизнеса

Здравствуйте, в этом ролике поговорим о том, почему видео для бизнеса может никак не повлиять на повышение продаж. Сразу оговорюсь, что я не буду затрагивать все возможные причины, но расскажу о 2-х из них, которые чаще всего мне встречались.

Меня зовут Юрий Ширяев. Видео для малого бизнеса я создаю с 14 года. То есть, на данный момент, 6 лет.

Когда ко мне обращаются за созданием видеоролика, понятно, что делают это для прямого или косвенного увеличения продаж. Но какой для этого нужен ролик – люди чаще всего понимают весьма смутно. Смутно потому что рассматривают его как нечто особенное и отдельное. А ролик, это всего лишь один из кирпичиков всей системы продаж. Если в этой системе есть прорехи, то одним лишь роликом не обойтись, даже если он сам по себе будет очень хорошим.

Рассмотрим простую воронку продаж. В верхней части у потенциального клиента есть проблема, которую решает ваш продукт, но он ещё не знает о существовании вашего продукта. Ваша задача сделать так, чтобы клиент узнал о вас и заинтересовался продуктом.
В средней части он знает о существовании вашего продукта, но пока очень смутно понимает, как именно он ему поможет. Ваша задача максимально доступно объяснить, как работает ваш продукт и чем он будет полезен. Причём вы должны рассказать обо всех деталях, которые могут быть важны для клиента.

В нижней части человек уже понимает, чем ваш продукт может помочь, но у него остаются какие-то сомнения, например, может ли он вам доверять, понравится ли ему результат использования продукта на практике, какие гарантии он получает, а может у конкурентов продукт лучше. Ваша задача эти сомнения развеять и подтолкнуть к совершению покупки.
Соответственно те, кто проходят нижнюю часть воронки, совершают покупку.

В целом, Ваша задача наполнить верхнюю часть воронки достаточным количеством потенциальных покупателей. И сделать так, чтобы дальше на каждой стадии было как можно меньше утечек. Таким образом, вы обеспечите эффективные продажи.
Так вот видео можно использовать на любой из стадий. Причём очень часто один видеоролик пытаются растянуть на все эти стадии. Таким образом, из него получается некий гусь – вроде и плавать умеет, и бегать, и летать, но по отдельности всё это делает не лучшим образом: гусь плавает хуже рыбы, бегает хуже лошади и летает хуже нормальной птицы — типа орла. Часто лучше всё-таки делать видео отдельно под каждую из стадий.

И, допустим, вы заказываете видео для средней части, а в верхнюю часть поступает мало клиентов или утечка из верхней части слишком велика. Какой результат вы получите? Да на средней части вы будете терять чуть меньше клиентов. Но если их толком в среднюю часть не поступает, то какой результат получится на выходе? Никакой. Когда нет напора в трубе, то вода не льётся.
Тоже самое происходит, когда вы заказываете ролик для верхней части, а в 2-х последующих частях огромные дыры. Только впустую потратите ресурсы. Нередко можно увидеть картину, когда люди упорным трудом развивают свой youtube-канал, собирают массу подписчиков и кучу просмотров и тем самым привлекают хорошее внимание к своему продукту. Но из-за плохо проработанных последующих частей воронки, продажи у них совсем мизерные.

Ещё стоит понимать следующее. Даже если сделаете ролик под конкретную часть, в одиночку он её вряд ли вытянет. Допустим для средней части вы сделаете объясняющее видео. Но также часто нужно множество доп. материалов: подробные характеристики продукта, руководства, сравнение с конкурентами, прозрачный понятный прайс-лист, отдельные обучающие видео и многое другое.
В итоге одна из главных причин, почему видео может не повлиять на продажи – это то, что в воронке продаж могут быть такие прорехи, которые видео просто не в силах закрыть в одиночку.

Ну а вторая частая причина, о которой я бы хотел упомянуть – это то, что продвигаемый продукт может быть вовсе не нужен рынку. В этом случае, как ни работай над воронкой продаж — ничего не поможет: ни видео, ни крутой сайт, ни контекстная реклама, ни прямые продажи, ни-че-го.

Ну а когда продукт нужен, когда идёт планомерная работа над воронкой, а видеоролики выполняют свою функцию в какой-либо из её частей, или в каждой из них и делают это в хорошем сочетании с остальным контентом, то и результат получается гораздо лучшим.